Vad är smarketing?
Begreppet smarketing är sammanslagning av orden ”sales” och ”marketing” och syftar till att föra samman och alliera era insatser inom försäljning och marknadsföring. Så enkelt beskrivet är smarketing den gemensamma kraften inom sälj och marknad i din organisation. Begreppet och metoden är egentligen inte nytt, men det är fortfarande många organisationer som kämpar med att få till det perfekta samarbetet mellan sälj och marknad.
Varför är smarketing viktigt?
Internet och digitaliseringen har förändrat vårt sätt att köpa. Det innebär att vi även måste förändra vårt sätt att sälja. Det är trots allt kunden som i slutändan väljer att köpa. Det fanns en tid före internet då köparen var beroende av säljaren för att få svar på sina frågor under en köpresa. Den tiden är förbi. Idag kan vi Googla fram informationen snabbt och enkelt och vi behöver inte längre säljaren för att göra vår research och fatta beslut. De yngre generationerna växer upp med tillgång till internet och obegränsad mängd information. Det gör att köpbeteenden och krav på digital information ökar. På webben finns idag information, omdömen och tester om i princip allt. Det gör att köparen är väldigt påläst inför ett köpbeslut. För att vara aktuell i denna beslutsprocess hos kunden måste du alltså finnas i deras sökningar och beslutsfattande även innan en säljare lyckas träffa eller prata med kunden.
Undersökningar visar att i de allra flesta fall är en stor del av köpresan redan gjord innan du som säljare kommer i kontakt med köparen. Det kan vara så mycket som 70-90% av köpresan. Så kunden har på egen hand redan Googlat och läst sig till sin problemformulering och även hittat en lämplig lösning. Det sista steget som kvarstår är att leta efter information om vem som kan hjälpa till att lösa det definierade problemet på det sättet de valt. Att i det här skedet försöka övertyga kunden om att en annan lösning är bättre eller att grundproblemet är något helt annat är inte särskilt enkelt. Det bästa hade givetvis varit om du var med i de initiala sökningar och hjälpt kunden att definiera problemet rätt från början och även varit ett digitalt stöd kring potentiella lösningar. Då skulle du och kunden ha samma bild på problem och lösning och det skulle underlätta att få till ett möte för att diskutera hur du kan hjälpa kunden. Låter det rimligt? Det är precis anledningen till varför smarketing är så viktigt för en modern sälj- och marknadsorganisation idag.
”Smarketing innebär att du är med och vägleder kunden i den digitala köpresan genom relevanta och värdefulla marknadsinsatser för att sedan underlätta för säljarna att få förtroende och kontakt när kunden väl är redo.”
Därför ska du som VD bry dig om smarketing!
De allra flesta företag och organisationer har tillväxtmål idag. De kan vara mer eller mindre aggressivt satta, men de flesta vill växa och tjäna mer pengar i slutändan. Det finns en nyckelfaktor för att lyckas med det: förena sälj och marknad till att fokusera på en sak – kunden! Det är trots allt kunden som är anledningen till att ni finns som bolag. Det är kunden som kommer att ge er fortsatt förtroende och därmed återkommande intäkter och det är kunden som väljer att rekommendera er till sitt nätverk vilket leder till nya kunder.
”Word of mouth”, det vill säga att kunden rekommenderar din produkt eller tjänst till sitt nätverk är den absolut starkaste säljkanalen du kan ha. För att nå dit krävs det att ni organiserar er kring kunden. Det kräver att sälj, marknad och leveransorganisationen har en enda sak i fokus, att göra det som är bäst för kunden. Det gör att ni blir en kundcentrerad organisation på riktigt och det kommer att leda till en enorm kraft i ny försäljning.
Ofta möter vi organisationer där sälj, marknad och leveransorganisationen inte alls allierar. Tvärtom är det ofta motsättningar och tjafs mellan dessa delar av organisationen. Särskilt mellan sälj och marknad. Ett vanligt scenario är att marknad tror sig ha genererat exempelvis 100 kvalificerade leads, men tycker att sälj inte bryr sig. De följer inte upp i tid och lyckas heller inte skapa affärer på dessa leads som marknad har kämpat så hårt för. Säljarna å andra sidan tycker att leadsen är dåliga och inte värda att följa upp. De anser inte att segmentering och kvalificering är tillräckligt bra vilket gör att de väljer att lägga sin tid på andra insatser som mer troligen leder till affärer.
Det här är slöseri med värdefulla resurser och du som VD vill bara att samarbetet mellan sälj och marknad ska fungera och leda till ökad tillväxt. Du vill att de besökare som landar på er hemsida ska blir affärsmöjligheter och senare kunder och ambassadörer för ert varumärke. För att nå dit måste ni implementera smarketing i organisationen och se till att sälj, marknad och leverans jobbar enade för att attrahera, engagera och utveckla kunder och kundrelationer så att ni växer med era kunder.
3 viktiga anledningar till att sätta en smarketing-strategi i din organisation:
Fler affärer än någonsin tidigare: I dagens digitala klimat där kunden både vill och förväntar sig att kunna göra sin research online är det helt avgörande att marknadsföringen stöttar säljarna genom att hjälpa kunderna i denna digitala köpresa. Lyckas ni kombinera kraften i er marknadsföring och försäljning så kommer ni att skapa fler affärsmöjligheter än någonsin tidigare.
Ökad ROI på både marknadsföring och försäljning: Som marknadsförare har man idag möjlighet att påverka affären och ROI på ett sätt som är mätbart och väldigt kraftfullt. Traditionell marknadsföring med event och produktblad må vara effektivt i vissa lägen fortfarande, men mätbarheten och den direkta kopplingen till siffrorna på säljtavlan är oslagbar när du jobbar med digital marknadsföring och inbound marketing. Om marknads- och säljavdelningen jobbar synkroniserat för att rikta relevanta insatser mot era ideala kundprofiler så kommer det även att skapa bättre kvalificerade leads till säljarna, vilket i sin tur leder till ökad hit-rate och en ökad ROI för båda avdelningarna.
Skalbarhet och en repetitiv process: Smarketing kräver att ni sätter en tydlig process för samarbetet mellan sälj och marknad. Det kräver att ni dokumenterar definitioner, ansvar och mandat samt hela processen från lead to deal. Att dokumentera processen leder till effektivitet och bättre resultat här och nu, men även till att ni kan skala upp försäljningen och repetera det som fungerar bra.
Ett enat sälj och marknad skapar fler affärer
Det perfekta samarbetet mellan sälj och marknad innebär att era insatser på marknadsföring genererar kvalificerade affärsmöjligheter för säljarna. Möjligheter som säljarna enklare kan konvertera till faktiska affärer. Samarbetet innebär även att säljarna i sin tur ger marknadsavdelning viktiga insikter som gör att budskapet och innehållet fortsätter att vara relevant och värdeskapande för kunderna. Det är ofta säljarna som har den mesta direkta kontakten med kunden genom samtal och möten. Det är otroligt viktigt att tala om för marknadsavdelningen vilka frågor, funderingar och orosmoment som finns hos kunden. Dessa frågor skapar en onödig friktion i köparens beslutsprocess och därmed även i säljprocessen. Genom smarketing kan denna friktion minimeras och frågor besvaras betydligt tidigare i kundens köpresa.
”Nyckeln till framgång när det gäller smarketing är kommunikation mellan sälj och marknad! Sätt upp gemensamma definitioner, möten och processer som gör det enkelt att kommunicera. Det gör att samarbetet mellan sälj och marknad sitter i väggarna i er organisation. ”
För att uppnå det perfekta samarbetet mellan sälj och marknad ska du sätta de alla grundstenar inom smarketing på plats och dessutom se till att gruppen kontinuerligt får insikt i varandras aktiviteter, framsteg och utmaningar. Se även till att alla har tillgång till samma siffror och data för att arbeta datadrivet och efter samma ”sanning”.
Vill du bolla tankar eller diskutera eventuella lösningar?
Det finns många möjligheter med digital marknadsföring och det kan ibland vara svårt att veta vart du ska starta. Ta hjälp av våra digitala strateger som tillsammans har närmre 100 års erfarenhet inom branschen. Kontakta oss så berättar vi mer!